流量駭客是技術?態度?還是工具?4步驟搞懂『流量成長駭客思維』

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撰文:Ada  編修:Motive編輯部

Growth Hacker 成長駭客(流量駭客)一詞,在2012年讀過相關文章,卻一直到2016年初,才因為兩本以Growth Hacker Marketing的中文書在網路上掀起一波討論。抱著剛買到的書,心中塞著滿滿的疑問,到底Growth Hacker 是如何幫助行銷?

『成長駭客行銷:引爆集客瘋潮的新實戰力』書裡的說:成長駭客行銷不只是一套工具,更是一種新心態”與其說Growth Hacking是一種新的行銷方式,倒不如說是數位行銷的版本,將數據分析更有效率地應用在行銷上。

有人認為Growth Hacking是低成本高收益的一種行銷方式,嗯,但……天下沒有白吃的午餐。Growth Hacker必須有專人團隊,透過透過數據分析,不斷學習數據本身的含義,不斷調校測試,才能有效地掌握出流量成長的關鍵,將以往浪費掉或無法計算的行銷效益,不論是產品本身或消費者使用上的關鍵問題先掌握出來。

『成長駭客行銷』書裡,提出Growth Hacker Marketing 的四個步驟,定義出Growth Hacking的起承轉合:

Step1適配:從產品與市場適配做起

沒有最完美的商品,只有不斷進化的產品。

如今我們可以透過airbnb在全世界找到出租公寓或共享房間,然而他們剛創業的時候是叫做airbedandbreakfast.com,只是出租創辦人家中的充氣床墊而已!

而Instagram 的前身是Burbn,網友可以分享照片、打卡,並賺取虛擬點數,然而Burbn並不是十分成功,後來他們聚焦于拍照這件事,才重新推出了Instagram!製造出大家(消費者)想要的東西

好的產品需要以市場為出發點(而不是我們自己喜歡什麼),消費者先要喜歡我們,才有可能談到獲利或銷售。一開始並不需要追求產品的完美,只要生產出『保有核心價值的最低可行產品』即可推上市場。以一個APP或網站服務為例,最重要的是在第一階段能夠收集到消費者的使用體驗,分析他們的行為,然後再不斷地調整產品。

 

http://inquietaria.99jobs.com/infograficos-conheca-a-historia-do-instagram-do-pinterest-e-do-airbnb/

 

Step2集客:找到你自己的成長駭客集客術

沒有賣不出去的產品,只有沒有找對要賣的人

Uber在推廣初期,定期與奧斯汀SXSW互動媒體大會合作,鎖定成千上萬熱衷新科技的參加者,提供完全免費的載送服務,藉由解決會後叫不到計程車的困擾,增加使用者的使用意願,進而提升產品的知名度與好感度。而另一方面,「讓乘客享受到不同以往的計程車體驗」是讓 Uber 能在使用者間散播這麼快的關鍵原因。(延伸閱讀:Uber的行銷解密)

並非所有人都是客戶

大眾化商品的時代已逝,產品為解決特殊族群的需求而產生,其鎖定的目標族群,則是第一個應該瞄準的行銷受眾,應以這一批早期用戶(early adopters)為首要行銷目標,鎖定任何能接觸這批使用者的場合或平台,推廣產品並給予適度的使用誘因,準確找出並累積最初的忠實使用者!

Step3爆點:一個拉一個,引爆瘋潮

病毒傳播不是偶然,而是精心設計的成果

漢堡王也曾在facebook當紅之際,推出「奉獻你的好友,換華堡」活動,你只要願意從好友名單當中刪掉10個好友,就能夠獲得一張兌換券,此活動在臉書造成瘋狂。

而spotify與facebook整合,讓用戶在使用spotify的同時,也能讓朋友看到,或是我們從Apple 裝置發送信件時,於信件末端的預設簽名則會顯示「從我的iphone傳送」,這些都是藉由既有用戶來創造產品曝光,進而吸引新用戶注意。

而dropbox則結合兩者,當用戶串連FB帳戶則提供免費空間150MB,若再介紹朋友使用下載,就再提供500 MB空間,讓比較被動的使用者,在使用產品時就能一併提高產品知名度,而同時讓比較主動的使用者願意幫忙推廣宣傳。

病毒傳播,產品被分享的理由跟方法缺一不可

病毒行銷,正是引爆瘋潮的重要關鍵!當產品達到最適化,利用第一批忠實的使用者,透過規劃好易於分享的工具或方式,提供足夠適當的誘因動機,激發讓人主動散播的渴望。當產品被使用行為越常被看見,就越容易被仿效,進而越有機會引爆風潮!

Step4優化:創造留客和優化的封閉迴路

不管你目前狀況如何,都可以再更好一些

Twitter發現若新用戶有追蹤10個人的帳號,則大大提升用戶之後的使用率,故他們著手努力讓新用戶在一開始登錄時,能更簡單方便地追蹤第一批10個用戶名單;而Dropbox 發現,用戶若將第一個檔案放進dropbox的資料夾,則代表此用戶的再使用率會大大提升,故Dropbox設計可獲得免費250 MB的「新手指南」系列任務,引導用戶主動開始使用產品服務。

留客勝過於集客

向現有客戶再次銷售產品,成功率高達60%~70%,而新客戶的成交率卻只落在0%~20%,故成功引爆成長後,不是緊接著製造另一波話題,而是思考如何能從現有客戶上創造更多營收!

留客跟優化則成為最後一步驟,了解真正留下的用戶有多少?是哪些人?觀察用戶的使用行為,找出產品成長的關鍵指標,明確訂定目標進行優化(用戶數增加?使用者持續性提高?使用停留時間增加?),進而將原本潛在客戶轉為活躍用戶。


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