【創意職場】創意人不可不知:比稿的3個原則跟5個不

許子謙 / joooooohs
本文作者: 許子謙 / joooooohs

1995年第一次創業,台灣第一代網路人;用心理學跟數學做行銷,紫微斗數跟解夢有接近專業的程度。《桑河數位創辦人|Motive商業洞察創辦人》


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設計業(或廣告業)免費幫客戶做比稿,換到別的產業來看其實是很荒謬的,我們請五個律師花一整個禮拜幫忙研究訴訟案件,各自寫出一份最好的狀紙,然後淘汰掉其中四個,我相信沒有一位律師願意這樣幹。那剪頭髮呢?找五個設計師來剪剪看只付一個人錢也是不可能的。

多年前,我們跟黑秀網的創辦人唐大哥、網路基因的創辦人Mouse等等,曾討論到「比稿的三大原則」。大家的想法幾乎是一致的,我們都不太喜歡幫客戶做比稿,也認為免費幫客戶做比稿最終只會害死自己。

當時,我們的設計公司都發展到30人或是更大的規模,其實在比稿和挑選客戶等方面,是從公司創立之初就有一定的堅持和計劃。不一定要三個條件全部都達成,有其中兩個或許也成,端看我們自己堅持什麼:

第一個原則是:甲方要提供適當的比稿費用給乙方。

這點,新任臺北市長柯P也和我們的意見相同。以設計公司而言,人力就是最大的成本,當廠商要求量身訂做設計圖比稿的時候,給予比稿費是彌補人力與時間上的投資。

這幾年願意付比稿費的企業越來越多,不曉得是因為筆者的公司越來越有名,還是台灣客戶越來越有Sense之故?

創意公司的經營者必須注意,接受比稿就等於是投入一筆成本,並預期能得到回收,(1)比稿有一個隱藏的重點是「我們是如何替自己的創意工作定價?」是charge by items?或是 charge by man-hour?

假設貴公司無法跟客戶收取前期作業的費用,例如市場研究費、諮詢顧問費,或是企劃費,較合理的收費模式是charge by man-hour,是透過這家公司的自身經驗,計算出每一件工作的每一個環節所需的人力與工時,包括洽談時間、規劃時間、開會時間、實際執行時間,以及可能面臨的狀況處理、危機排除等等,然後再加上利潤。

公司創立初期,我們可以為了擴展市場或建立知名度,而用較低的收費或更多的服務來贏得客戶(被客戶佔一些便宜,犧牲利潤)。然而如果我們是一家有能力的公司,跟客戶之間的關係應該是魚幫水、水幫魚的互利,培養出長期的合作關係,絕不會一昧的巴著客戶去迎合需求。只有無計可施的企業才會無條件的降價,削價競爭。

(2)以筆者創業初期的經驗,沒有比稿費的時候我們必須評斷:『這個客戶或是案例類型是否為公司所需?對公司未來發展是否有幫助?』若我們沒有比稿費可拿,甚至犧牲一點利潤去賠本承接,那麼除了專案本身的收益之外,應該還要帶來後續的行銷價值。

第二個原則:甲方要告知十分明確的資訊。

比稿前,甲方有義務要提出明確的預算金額和整個案件的工作內容,當然,得標後的專案執行方式和種種規範也要一併提出,讓設計公司評估是否有參與比稿的價值。

(3)設計公司需要了解下列這些資訊,再決定是否參加比稿:
何時比稿
何時公佈結果
為什麼要比稿
原本的責任廠商是哪一家
原有廠商的優缺點
這次我們和哪幾家廠商一起比
比稿評分的條件有哪些
正式的專案有多少預算
內容和預算可否多提、或少提
正式的專案有哪些工作、任務目標
正式的專案何時開始進行,預估何時結束
是否有過往的比稿例子

客戶要求比稿時,自己應該要開出這些專案條件,完整的Brief讓設計公司徹底了解甲方的需求和背景條件。(4)客戶要設計公司自由發揮創意,其實是一種很不負責任的要求,我們也有可能做出一桌日式料理之後,對方卻說他不吃生魚片。更有些公司表面上說是要比創意,骨子裡其實是比價格,或是嘴裡說了有一千萬,其實骨子裡只會花100萬。

有經驗的業務主管一定會跟客戶確認上述這些細節,(5)我們最害怕碰上一種客戶說自己是「預算無上限」,一旦遇上了就只有一種處理法則:逃吧。記得抽手刀之前先翻白眼,因為根本不可能有哪個案子是預算無上限的。

再試想另一個例子,在設計業也經常發生,如果客戶(甲方)同時找一間百人規模的廣告公司和一間三個人的團隊來比稿,在競爭條件上是顯然不對等的,這客戶為什麼理由要這樣做?

有Sense的客戶一定會告訴你:他找大公司A是為了____,他找小公司B是為了____,實務上應該要求他說得更詳細一點….如果隨便用一句「不方便告知」來搪塞,我們也只有一種處理法則:逃吧。而有些(6)公司「騙提案」「騙idea」在業界是有名的,這時候你需要人脈跟facebook,問問別人是否也吃過虧。

第三個條件:得標後簽訂什麼合約?

理由同上,設計公司投資人力時間來比稿,必須要有一定的投資報酬率,來評估是否有參與的價值。如果合約僅是1~2張設計稿件或單次小型案件,就不該要求設計公司來比稿,我們也不應該答應這種小案子的比稿。(7)想知道一家創意公司的品質跟風格,從作品集就可以看出來了,不用比稿。

此外,也有很多客戶會拿「以後的案子」來當誘餌,特別是大型客戶或是集團內有許多品牌的客戶。筆者還真的遇過不少,某運動品牌、某五星酒店集團、某電視品牌….等等,只不過,(8)別以為大公司就一定會堅守誠信原則,沒簽約之前什麼承諾都是可以被打破的。

律師建議我們,當比稿尚未開始的時候就跟客戶用書面往來,把客戶承諾的事情都寫在Email上頭有個證據,甚至簽訂意向書、比稿同意書,拿到比稿之後就順勢簽下年約,對自己也會比較有保障。(9)比稿是創意公司投入人力時間和腦力,客戶只是出了一張嘴下指令,給點書面承諾他根本就不會吃虧,除非心裡有鬼。

當客戶承諾我們「得標之後就可以承接一整年的案子」,我會再重複用書面(Email)詢問一次:「確定之後一整年都給我們嗎?可否說明將會包括哪些部分?總預算預計會有多少等等」如果他的回答只是「有可能」或「有機會」甚至模糊回應,我就會對這次比稿持保留態度了;有些知名的客戶,會把業界每家設計公司Try來Try去,每隔幾個月就找一堆公司來比稿、甚至騙提案,這些奧客的評價也很快就會傳遍業界,透過自己的人脈多確認一下總不會吃虧的。

比稿的五個不:

  1. 資訊不夠明確,不比
  2. 預算不夠多,不比
  3. 案子沒有未來性,不比
  4. 競爭者不對等,不比
  5. 不願意書面承諾,不比

 

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以下是網友意見,您也可在底下留言:

by Jashuwa
談論比稿,就跟談論愛情一樣:是沒有定論的~
男的帥,就花心~
女的美,就蒼蠅一堆~
那追另外一半,要不要「比稿費」呀?
4A幾年前提了一個比稿費的「建議」
客戶還不是比來比去~
還是專心做案子吧~願打願挨就是了
by 小賴
上上禮拜我到了紐約一趟,也參觀了紐約幾家蠻大的網頁設計公司,其中也跟在裡面工作的朋友聊到比稿的問題。在國外比稿沒有比稿費,但也似乎沒有公司在抱怨,當然也不是說國外的作法就是對的,也許是環境的不同、廠商及客戶的觀念跟台灣有所差別所致。

當中我們聊到,台灣的比稿現象到現今的地步其實不論廠商或客戶都應該要負一些責任,例如一個比稿案,明明只要做到靜態的 look&feel,就是會有一些公司為了拿到案子硬是給他做了動態的頁面,相對的客戶會覺得完整度較高而「中獎」機會大增,因此之後就一直惡性循環下去,最後搞的每次比稿花的時間跟人力都跟做專案時差不多,然後一旦沒拿到案子就什麼都沒了。

當然,客戶也必須制訂比稿的規則,如果只比靜態,那一旦有動態就連看都不用看才是,畢竟連最基本的規則都不符合,但這一點也必須仰賴廠商對規則的堅持。

儘管之後台灣的業界制訂了比稿費,會不會又有新的問題出現?

例如如果各家的比稿費各報各的,那這會不會又淪落到跟專案的報價一樣削價競爭?畢竟這樣的景氣求存往往成為第一考量。

又如果統一比稿費,那上述的偷跑行為會不會還是存在?
業界跟客戶們要如何達成共識,我想是最關鍵的問題。

by joooooohs
回覆 小賴
當很多設計公司的"品質"和"創意"已經差異性不大的時候,初期做的越多、越用心,好像就越容易贏。客戶收到特別突出的東西,收到意外的驚喜,自然認為這家公司特別棒。

如果比稿前能夠明文規定,應該是件好事啦。
若客戶在比稿時先說:
* 各廠商只能給一頁網頁JPG靜態DEMO。
* 比稿費XXXX。
* 整體製作預算XX萬上限。
* 只找3家比稿(他說了是哪三家,而且這三家規模差異不大)
這樣的客戶就非常有概念。

by mouse
產業內的競爭者很多,多到大家為了搶到案子,基本上是可以犧牲的。不過我覺得市場有慢慢的成熟,比如說,比較少碰到那種拿SOHO價格再跟你議價的客戶了。


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