非專業的汽車業務員,是如何獲得更多消費者的信任?(2017坎城創意節-銀獅獎)

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撰文:蔡京津  / 編修:Motive編輯部

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你對汽車業務員的印象是什麼?懂車、很業務、口若懸河、服務親切、還是…?不管你想到的是什麼,你應該沒想過這一種:從車禍中死裡逃生的車主!

一般汽車業務員以良好的服務及制式化的銷售技巧取勝,將他們對車的專業知識傳遞給消費者,並且能鉅細彌遺地將競爭品牌的優缺點作出分析。在美國,每年車禍發生次數高達五百萬,其中因此而死亡的人數超過3萬7千人。因為大多數人抱持著「出事的不會是我」的僥倖心理,在購車時更容易偏向車輛性能、顏色、形狀或內裝…等,寧可選擇那些每天使用的到、看得到的舒適配備,也不願優先考慮「平常可能沒機會用到,但出事時可以保命」的安全配備。然而在他們與Volvo的「車禍生還者業務」接觸後,他們的想法改變了。

發明汽車三點式安全帶,向來以安全聞名的Volvo,找來了一群從車禍中生還的Volvo車主,邀請他們擔任Volvo的業務,向賞車的消費者介紹Volvo汽車的安全性,以他們的自身經驗,述說這些設備是如何在車禍中救了他們一命,這些生還者貨真價實的使用者經驗,對於消費者來說不但更有衝擊力,也增加了說服力。根據實測,比起與一般的Volvo汽車業務溝通,顧客更偏向於和這些生還者對話。

平心而論,這個做法不是別的品牌可以輕易仿效,也不是所有消費者都會被打動,搞不好還有人因此覺得觸霉頭。但之所以會選擇走入Volvo汽車展示間的人,本來就是對安全性比較在意的消費者,再加上死裡逃生車主的證言,或多或少都會強化購買Volvo的信心。這一切得歸功於Volvo長期以來的行銷作為,所累積的「安全至上」的形象。

▶︎Volvo Cars Crash Test Laboratory影片

如果你搜尋網路上對於Volvo安全性能的聲量,大部分會得到肯定的評價。這一點,可以從新車撞擊測試單位NCAP或IIHS,對於任何一款Volvo汽車的安全測試結果,都獲得最高評價可以得證。據報導,Volvo在1970年代就成立了安全汽車測試中心「Volvo Cars Crash Test Laboratory」撞擊實驗室,測試了各種情況下,車體受到撞擊後,包括車體和車內乘坐的乘客所受的模擬狀況,通過各項實驗強化Volvo的安全性。並許下在2020年,達到沒有人因Volvo而造成重大傷亡的願景

多年來Volvo對安全的重視,不僅體現在保護車上的乘員,也涵蓋保護了車外行走的行人。例如:史上第一個行人專用安全氣囊,以及2015年推出的「Lifepaint」反光噴劑,讓在夜間騎乘單車的人能夠噴在衣服、鞋子或其他織物、安全帽及單車上,在黑漆漆的夜晚能夠讓這些夜行者自體發光,降低因夜晚視線不清晰所帶來的危險。(推薦你看:是什麼跨界商品?一次拿下2座評審團大獎跟4個獎座Volvo LifePaint 生命噴漆

 

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